PROSPECÇÃO DE CLIENTES

"Ouçam! O semeador saiu a semear. Enquanto lançava a semente, parte dela caiu à beira do caminho, e as aves vieram e a comeram. Parte dela caiu em terreno pedregoso, onde não havia muita terra; e logo brotou, porque a terra não era profunda. Mas quando saiu o sol, as plantas se queimaram e secaram, porque não tinham raiz. Outra parte caiu entre espinhos, que cresceram e sufocaram as plantas, de forma que ela não deu fruto. Outra ainda caiu em boa terra, germinou, cresceu e deu boa colheita, a trinta, sessenta e até cem por um" Marcos 4:3-8

Jesus contou uma parábola que também pode ser aplicada ao processo e aos resultados de mercado na exposição de um produto para diferentes tipos de cliente. A semente é o produto; o semeador é o empreendedor; e os vários tipos de solo, os clientes. Na parábola, somente a quarta parte das sementes lançadas  resultou em produtividade. Inicialmente, isso nos mostra que, por melhores que sejam as nossas estratégias de prospecção e propaganda, a taxa de conversão é normalmente modesta. 

Na parábola, o problema não é da semente, nem do semeador, mas da qualidade dos solos. A semente é de boa qualidade, o semeador é experiente, mas cada solo recebeu e tratou a semente de um jeito diferente, de acordo com seu perfil, suas expectativas, suas circunstâncias e sua condição essencial.  Assim sendo, não basta ser um empreendedor ou gestor experiente. Não basta ter um produto de qualidade excelente! É necessário estudar bem o tipo de cliente que se quer prospectar e fidelizar. 

O cliente endurecido

Na parábola, algumas sementes caíram pelo caminho. Mas, como aquele era chão constantemente pisado, era chão machucado, endurecido. Logo, os passarinhos comeram as sementes que não tiveram chance de penetrar na terra. 25% de nossos clientes em potencial nunca vão sofrer a menor influência de nossa propaganda. Nunca vão “dar bola” para o produto ou serviço que oferecemos. São pessoas que não veem nenhum benefício em adquirir o que oferecemos. 

O cliente superficial

Na parábola, algumas sementes caíram em solo pedregoso.  Por cima, uma camada fina de terra fofa. Por baixo, um lastro de rocha calcária. A semente logo penetrou na terra, germinou, mas não teve como criar raízes e, por isso, morreu. 25% de nossos clientes em potencial  se entusiasmam com nosso produto, ou serviço, prometem ou dão a entender que  vão comprar, enchem a nossa mente de expectativas e, pouco tempo depois, recuam, somem, dão uma desculpa qualquer, quando dão, e desistem.

O cliente sufocado

Na parábola, algumas sementes caíram em solo potencialmente bom, mas cheio de ervas daninhas. A semente penetrou no solo e brotou, mas foi sufocada pelos espinhos e logo murchou. 25% de nossos clientes são potencialmente bons, mas estão carregados de problemas, conflitos familiares, confusão emocional, dívidas, dúvidas e toda sorte de sufocação. Gostam de nosso produto ou serviço, mas não conseguem dar prosseguimento à compra ou ao projeto desejado. 

O cliente ideal

Na parábola, algumas sementes caíram em terra boa, preparada para receber a novidade e produzir frutos. A semente não teve dificuldade em penetrar, germinar, aprofundar as raízes, desenvolver-se e produzir os frutos. 25% de nossos clientes em potencial  recebem nossos produto, ou serviço, como solução para seus problemas, ou como um benefício imediato. Chegamos e logo ocorre uma sintonia especial entre o que oferecemos e a necessidades que eles apresentam.  Se a relação custo-benefício é favorável, pronto! Negócio fechado, contrato assinado e um ar de satisfação fica no ar. Combinação perfeita.

Janela 80/20

Essa é uma a metáfora ou equação, como queiram chamar, para mostrar como devemos lidar com os mais variados tipos de cliente. Por isso, segue a dica: gaste somente 20% de seu tempo e recursos orçamentados , lidando com os tipos cliente complicados, e 80%  de seu tempo e recursos orçamentados, lidando com os bons clientes e buscando outros mais. 

Como sugestão, a janela 80/20 pode ser assim distribuída: 30% com semeadura continuada, isto é, com  prospecção e marketing. 50% fidelizando os bons clientes, aqueles que  já estão consolidados. Trate-os como merecem, com tapete vermelho (sem afetação), com atenção, respeito e consideração. É mais inteligente e menos custoso manter um cliente conquistado que atrair e consolidar um novo cliente. Por outro lado, gaste somente 5% de seu tempo com prospecção de clientes notadamente endurecidos, 5% com clientes superficiais e 10% com clientes sufocados. Embora haja alguma possibilidade de conversão, não é recomendável gastar muito tempo com aqueles que estão dentro dessa classificação. 

TIPO DE CLIENTE	PORCENTAGEM DE TEMPO E COMO TRABALHAR
ENDURECIDO	03%  Para manter o cadastro ativo
SUPERFICIAL	07%  Para monitorar eventual mudança
SUFOCADO	10%  Para dar acolhimento emocional/escuta
IDEAL	80%  Para atrair e fidelizar

Janela 80/20

APRENDENDO A PLANEJAR

O tempo não existe. A rigor, só o eterno agora. Mas, nós precisamos do conceito de “tempo”, a fim de organizarmos melhor nossa existência no mundo. Quem foi que inventou as expressões: ano passado, há cem anos atrás, daqui a duzentos anos e outras categorias que criam mais outros conceitos, como: passado, presente e futuro?  Nós criamos tudo isso, pois, sem noção de tempo, também não há planejamento. 

Planejamento o conceito de tempo

                Planejar exige primeiramente um diagnóstico bem feito. Isso tem a ver com o presente. A pergunta-chave é: onde estou agora? Esta pergunta pode ser desdobrada em duas? O que há para celebrar? Que dificuldades estou enfrentando?  Bem respondidas, essas perguntas podem mapear a situação a fim de clarificar o momento e potencializar mudanças significativas. Sem diagnosticar o presente estado de coisas, não se pode caminhar na direção do futuro, com possibilidade real de sucesso.

                Planejar exige também um breve retorno ao passado. Se no diagnóstico você percebe que algumas coisas estão travadas, é fundamental olhar para as ações e atitudes do passado e descobrir as causas dos problemas presentes. Uma vez percebidos os movimentos que não deram certo, elimina-se, dentro da urgência possível,  tais procedimentos. Querer resultados diferentes fazendo as mesmas coisas, é burrice ou, na melhor das hipóteses,  ingenuidade.  A pergunta-chave que se deve fazer nesse estágio é: O que posso eliminar, sem prejuízo, a fim de que eu possa empregar minhas energias naquilo que é realmente produtivo?

                Planejar é uma atividade teleológica, isto é, um olhar para o futuro. Planejamos chegar em algum lugar, porque a vida tem vocação para o florescimento e não para simples manutenção. Assim, nesse estágio do olhar para um ponto de chegada, a partir de um ponto de partida, temos de formular uma visão. 

Missão e visão

                Quando pensamos em visão, temos de pensar também em missão, porque é a missão que está na base da visão. Qual a diferença entre uma coisa e outra? Missão é o propósito pelo qual uma pessoa ou um negócio existe. Por exemplo: a missão de um alpinista é escalar montanhas. Já  a visão é especifica, implica em formular um lugar de chegada. O mesmo alpinista, cuja missão é escalar montanhas, pode desenvolver a visão de escalar o Monte Evereste.  Na visão, portanto, está respondida a pergunta: Onde quero chegar?  

                Sem visão corremos o risco de gastar energia em movimento sem deslocamento. Sem visão não há liderança, sem visão não há motivação, sem visão a vida definha. Quando um corredor entra na pista, define seu lugar de êxito: o pódio, de preferência,  em primeiro lugar. Se pensarmos em 2015, qual é o seu pódio? Qual é o lugar  que, em chegando, você se sentirá vitorioso? Pode ser, por exemplo, chegar ao fim de 2015 sem dívidas, comprar sua primeira casa, perder  “n” quilos, consolidar a publicação de um livro, montar seu primeiro negócio ou elevar o que já  tem a um patamar superior, enfim, desenvolva uma visão de onde quer estar no final do ano.          

Passos estratégicos

                Sabendo  qual é o seu pódio, defina os passos para chegar lá. Passo é uma atividade que nos coloca mais perto do alvo. Se uma atividade não nos aproxima do alvo, deve ser eliminada. Não dá para ficar desperdiçando energia, tempo,  e recursos em movimentos vazios de propósito.  Não tenha vergonha de descartar atividades que não impulsionam seu negpocio, sua vida;  que não otimizam seu negócio, seu caráter; que travam os processos, em vez de torná-los correntes, na direção do êxito.

           Um passo tem de ser claro. O alpinista que tem como visão alcançar o pico do Evereste, pode  planejar os seguintes passos: Adquirir um mapa, contratar um guia experiente,  treinar cinco horas por dia, comprar equipamentos apropriados, etc. 

            Um passo tem de ser mensurável. Um mapa, um guia, cinco horas, equipamentos apropriados. Tudo isso pode ser medido. Não coloque metas abstratas ou genéricas, tais como: Encontrar satisfação, observar a paisagem,  desfrutar da natureza, etc.  Seja específico, objetivo, direto e preciso.

Gerenciamento

                Todos nós sabemos que planejar  é relativamente fácil, colocar em prática é outra questão e, quase sempre a frustração.  Quem já não firmou algum propósito, no fnal do ano,  para abandoná-lo já no início do ano novo? A maioria de nós. O desânimo ocorre quando vem os obstáculos, os problemas. Por isso, administrar bem é também a arte de resolver problemas.  Quando acumulados, os problemas tendem a nos engolir, controlar e travar nossa caminhada. Passamos, assim, a cuidar somente daquilo que é urgente e deixamos de lado aquilo que é importante. 

                Uma boa dica é ter uma lista de tarefas. Você vai perceber que a maior parte dessas tarefas é de ordem corretiva ou de manutenção.  Se administrar é também resolver problemas,  uma boa parte do nosso tempo tem de ser dedicada a resolvê-los, sem procrastinação. Não deixe para amanhã o que você realmente pode fazer hoje.  O seu amanha vai agradecer, pois sobrará mais tempo para tarefas que servem como passos para chegar no alvo.

                Por último, porém, mais importante, dê atenção ao que merece atenção prioritária: sua família, sua rede social de apoio, seus relacionamentos. Relacionamentos produzem machucados, mas também curam. Não faça do trabalho, da empresa ou de sua carreira, um ídolo. Não se ajoelhe perante o sucesso, pois, “que adianta ao homem ganhar o mundo inteiro e perder a sua alma”, isto é, a sua saúde física, mental e espiritual? Planeje para chegar ao “exito”, mas não se esqueça de que o maior sucesso alcança quem se torna melhor pai, melhor marido, melhor amigo e, em geral, uma pessoa melhor cada dia.

NEUROSE DE APROVAÇÃO

“Neurótico é aquele que, tentando evitar o não-ser, evita o ser.” (Paul Tillich)

Maria trabalhava como assistente administrativa de um empresa americana dirigida por um brasileiro. Quando me procurou, estava  frustrada por causa das  críticas diárias que recebia do chefe: ”Você não faz nada certo... Não tem futuro nessa empresa... É  uma tapada”,  eram frases que costuma escutar.  Ela se recolhia  e continuava  seu trabalho, resignada , mas a raíva que sentia comprometia sua saúde emocional e física. Aos poucos, foi assimilando as críticas, passando a se considerar um “lixo”, sem valor e “sem futuro.” A falta de aprovação, rejeição e críticas abusivas levaram Maria a um estado emocional crítico. Sua autoestima, já fragilizada, despencou a níveis patológicos. 

         Neurose de aprovação é a pretensa necessidade de receber amor, atenção, carinho, cuidado e aprovação de pessoas significativas.  Quando não recebe, o mundo emocional desmorona.  A irracionalidade está na necessidade de aceitação, condiçao sem a qual não dá pra ser feliz. É racional para um adulto desejar a aprovação, atenção e admiração dos outros. Porém, é infantil se comportar como se isso fosse condição para sua felicidade.

Uma coisa é querer receber afeto, atenção, cuidado e aprovação; outra coisa é ficar paralisado na vida por não receber esses mimos. Nenhum ser humano adulto precisa de aprovação para ser saudável  e feliz. Crianças, sim, precisam de afeto, cuidado, afirmação, carinho a aprovação por parte dos pais, responsáveis ou outras pessoas significativas. Um adulto não necessita disso para ser feliz, embora, seja bom que o tenha. 

Quando a criança atua no adulto

Há duas posturas dos pais que podem atrofiar o desenvolvimento emocional dos filhos: desantenção e superproteção, respectivamente. São  atitudes opostas que podem produzir neuroses de aprovação que caracterizam adultos exageradamente carentes ou excessivamente mimados. Essas duas versões da mesma neurose exigem atenção, aprovação e amor das pessoas. Quando nao recebem, essas crianças em corpo de adultos, ficam emburradas, agressivas, por um lado; ou recolhidas e deprimidas, por outro lado. Tanto  o comportamento de  recolhimento quanto o de agressão prejudicam a qualidade afetiva dos relacionamentos. 

Por que é infantil  e irracional exigir amor, cuidado e aprovação das pessoas? 

1.      É virtualmente impossível  exigir que seu comportamento agrade a  todos.  Agradar a uns e desagradar a outros faz parte da vida de qualquer  ser humano. Isso porque “cada ponto de vista é a penas a vista de um ponto” e é natural que as pessoas vejam cada situação a partir de seu próprio ponto d eobservação. Tentar ocupar o ponto de vista de cada pessoa é infantil e irracional.

2.      Quanto mais você  exige amor e atenção dos outros, menos respeito, admiração e cuidado você recebe. Ninguém consegue conviver satisfeito com pessoas excessivamente carentes ou agressivamente pegajosas, porque sente seu território invadido. Demandas de afeto afetam a qualidade dos relacionamentos, pois, afeto não se pede, muito menos se exige. Afeto se conquista, ou não.

3.      Você  cria expectativas irreais em relação ao quanto e até que ponto as pessoas devem amar você. Algumas pessoas tem um temperamento que não demontra nem exige muito afeto das pessoas mais próximas. Outras, demontram e exigem demais. Outras, ainda, demonram muito pouco, mas demandam exageradamente. Esss diferenças na demontração e busca de afeto, produzem muitos problemas relacionais e destróem amizades, parcerias e casamentos, porque, exigir demais de quem demonstra pouco abre sempre uam ferida afetiva na relação.

4.      Quanto mais você exige amor, mais “gostável” você acha que deve se apresentar. Muitas pessoas que dão muitos presentes, fazem muita caridade e nunca dizem não quando são chamadas a ajudar os outros, fazem isso não por bondade, senso de dever ético ou social. Na verdade, estão buscando aprovação do grupo ou de alguém em particular.

5.      Quanto mais você  busca amor e atenção dos outros, mais você revela uma autoestima baixa. Autoestima que depende da estima externa para se manter em alta, fica quase sempre baixa. Há esposas que “perdem o dia” se o marido acorda de cara feia. Um funcionário se deprime se o chefe o corrige. Um empreendedor abandona um projeto só porque parte da equipe apontou defeitos de planejamento. Assim, a dependencia da valorização do outro, gera profunda insegurança e oscilação da motivação, que sempre dança conforme a musica que os outros tocam

6.      Você passa a viver para  atingir às expectativas dos outros, em vez gastar as energias para atingir seus objetivos. Viver para agradar os outros, tentando atrair sua aprovação, faz você negligenciar seus próprios alvos. Sem foco, você passa a fazer muito movimento sem deslocamento. Não chegando a lugar nenhum, você fica cada vez mais dependente da atenção dos outros para ser feliz

            Todos nós precisamos de reconhecimento e respeito que vem do ambiente, da comunidade, dos relacionamentos. Ser humano é ser-com-os-outros. Sem o outro o humano em nós não desperta, nem evolui. Mas, perder o eferencial de si mesmo é igualmente doentio. Adoecemos sem o outro e adoecemos quando nos perdemos na vontade do outro. A saúde e a virtude está no equilíbrio entre ser-si-mesmo e ser-com-alguém. Qualquer movimento além do centro resulta em desequilíbrio, neurose e tantos outros males que atrofiam a alma e  azeda as relações.

INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO

A maioria das pessoas sabe que planejar é fundamental para alcançar êxito na vida. Pouca gente, entretanto, sabe fazer um planejamento e, a maioria, nem sequer formaliza objetivos; e mesmo quando tem metas, é de uma maneira tão desorganizada que não produz a motivação e a disciplina necessárias para colocar em prática o que foi pensado.

Não é necessário ter um MBA para aprender a planejar. Um planejamento de qualidade não precisa ser complexo, minuciosamente detalhado, ou carregado de termos técnicos. Entretanto, alguns critérios devem ser observados para preservar a objetividade e praticidade do plano.

Vejamos alguns desses elementos:

1. Missão: É importante compreender o seu DNA missional. Para que existo? O que quero realizar tem a ver com o que sou?

2. Visão: É fundamental definir um lugar de chegada. Onde quero chegar? A visão deve estar ligada incondicionalmente à missão para produzir satisfação e senso de produtividade.

2. Valores: É importante definir que princípios éticos e operacionais vão ser empregados não só na formulação do plano mas em sua execução.

Veja um exemplo de fundamentação para um plano de metas:

Declaração de Missão: Ser feliz fazendo os outros felizes

Declaração de Visão: Ser um profissional de saúde bem sucedido, melhorando a qualidade de vida das pessoas ao facilitar os processos de prevenção e cura. (Aqui estão respondidas as perguntas: O que? A quem? Qual o benefício?

Declaração de valores: Respeito absoluto pela vida humana; pessoas acima do dinheiro, etc.

Outro ponto importante é a necessidade de estruturar bem o mapa do plano. Certa ocasião, perguntaram a Jesus qual o maior dos mandamentos. Ele respondeu que o primeiro é amar a Deus sobre todas as coisas; e o segundo, amar ao próximo como a si mesmo.

Com base nesse resumo das Escrituras, dividi o mapa do plano de metas em três áreas: 

1. Espiritualidade (amar a Deus);
2. Sociabilidade (amar ao próximo);
3. Desenvolvimento pessoal ("como a si mesmo"). 

A espiritualidade envolve a devoção, participação voluntária numa igreja ou agremiação religiosa, conhecimento da fé que professa, etc. 

A sociabilidade inclue emprego, carreira, família, amizades, etc.; 

O desenvolvimento pessoal tem a ver com autoconhecimento e autoaperfeiçoamento: vida acadêmica, cursos de atualiação, treinamentos, seminários, etc.

Note que as três áreas estão interligadas: não dá para ser realizado numa área deixando a outra de lado.

Antes de alocar cada meta em sua respectiva área dentro do mapa, você pode responder a um questionário que vai ajudá-lo a levantar os dados que se transformarão em metas dentro do mapa:

QUESTIONÁRIO PARA A FORMULAÇÃO DO PLANO DE METAS

1. Que frase ou sentença caracterizaria melhor seu “sucesso”, ou êxito, em 2010? Exemplo: Alcançar satisfação em áreas vitais de minha vida, tais como, família, espiritualidade e relacionamentos em geral.

2. O que é necessário fazer para alcançar o “sucesso” acima desejado? Exemplo: Fazer aquele curso que me dará a chance de crescer no conceito da empresa onde trabalho.

3. Quais são os seus objetivos gerais nas áreas de Família, educação, lazer, espiritualidade, profissão (atual emprego) ? Exemplo: Ser reconhecido publicamente como um dos melhores funcionários da empresa; adquirir três novas competências que me darão mais credibilidade perante minha gerência.

Observação importante: As metas devem ser mensuráveis para que possam ser avaliadas. Ex. Fazer dois cursos técnicos para melhorar minha competitividade no trabalho.

4. Cronograma: Quando pretende executar cada uma de suas metas?

• Quais são os seus objetivos de curto prazo (a atingir nos quatro primeiros meses do ano) ?

• Quais são os seus objetivos de médio prazo (a alcançar no segundo quadrimestre do ano)?

• Quais são os seus objetivos de longo prazo (a alcançar no último quadrimestre do ano)?

Depois de responder o questionário, o mais detalhado possível, você pode listar na grade de seu plano, as suas metas para 2010, as ações para executá-las, e quando pretende implementar cada uma delas. O mapa ainda lhe dará, no final do ano, oportunidade de avaliar cada metas.

Recomendações:

1. Mantenha-se em constante contato com seu plano.

2. Encontre, se possível, um mentor, para lhe ajudar a sair do papel para a ação;

3. Mantenha e estreite o foco. Cuidado com as distrações.

4. Corrija os desvios. Avaliar e corrigir é a chave.

5. Altere o curso quando necessário. O plano é uma trilha, não um trilho. Flexibilidade é fundamental.

6. Persevere! Não pense no que ainda falta para alcançar o alvo. Pense nos passos que já foram dados na direção dele.

7. Celebre! Mesmo as pequenas vitórias. Você merece!

Como se pode ver, não é difícil formular um plano de metas. É preciso, entretanto, ter determinação para começar, força de vontade para concluir e disciplina para monitorar ao longo do ano. A fazer isso, a pessoa é levada naturalmente a questionar sua condição atual, o que está fazendo, sua produtividade, seus sentimentos presentes e sua visão do futuro. Nesse sentido, o plano ajuda a clarificar os objetivos e a disciplinar as ações em busca do tão sonhado e, tomara, merecido êxito. Um feliz ano novo para todos.

VOCÊ CONHECE SEUS FORTES E SEUS PONTOS FRACOS?

Devemos nos colocar no lugar em que a nossa contribuição seja a mais significativa.  (P. Drucker)

 Aquiles, personagem da mitologia grega, era filho da deusa Tetis com um mortal chamado Peleu. Querendo garantir a imortalidade do filho, Tetis o levou ao rio da imortalidade. Lá, pegou-o pelo calcanhar e o mergulhou. Mas, com medo de perdê-lo para as profundezas, continuou segurando seu calcanhar, que não foi mergulhado. Resultado: Aquiles ficou imortal, mas o calcanhar acabou sobrando como seu ponto fraco.

            O mito mostra que todo ser humano, por mais forte que seja, tem pontos fracos. Cada um de nós tem um perfil duplo, vantagens e desvantagens em sua maneira de funcionar. Descobrir esse perfil e atuar no sentido de maximizar os pontos forte e diminuir o impacto dos pontos fracos, é de importância visceral para ser bem sucedido em qualquer área da vida, seja de ordem profissional, relacional, emocional ou espiritual.

            Peter Drucker, um dos mais renomados consultores na área de gestão organizacional, afirma que a maior parte das pessoas  não conhece, com clareza, quais são seus pontos fracos, muito menos, seus pontos fortes. Elas acham que sabem, mas, normalmente, estão erradas.  Assim, seguem gastando a maior parte de suas energias tentando desenvolver as áreas em que são fracas e deixando de atuar predominantemente a partir de seus pontos fortes. Tentar construir desempenho excelente em cima de fraquezas, já é em si uma fraqueza.

            Em que você é bom? O que você faz e identifica seu estilo, seu brilho, sua assinatura? Você sabe com clareza quais são seus pontos fortes? Se não sabe, é crucial que descubra.  Pois bem, ao ficar clara a sua assinatura funcional, passe, então, a atuar a  partir dessa plataforma. Seu trabalho será mais natural, mais fluente; seu esforço será menor, seu nível se satisfação será maior, e sua capacidade produtiva dobrará.

            No trabalho em equipe, aquilo em que você é forte é o que diferencia você dos outros membros do time. O outro pode ser bom em outra coisa, mas naquela área você é a autoridade. Quando você funciona a partir daquilo em que você é forte, sua assinatura é vista por todos, indicando, assim, que aquela obra é sua e de mais ninguém, porque, raramente, alguém vai fazer como você faz, dirá como você diz, criará como você cria.

            Por outro lado, quando você tenta ser igual aos outros, imitar o estilo dos outros, fazer como os outros fazem, dizer como os outros dizem e liderar como os outros lideram, você passa a funcionar abaixo da média, mediocrizando seu desempenho. Seu esforço é maior, sua satisfação é menor e, consequentemente, sua produtividade decresce. Por isso, seja você! Desenvolva sua própria assinatura e sua face profissional a partir da concentração de esforços para melhorar, ainda mais, aquilo em que você já é bom.