PROSPECÇÃO DE CLIENTES

"Ouçam! O semeador saiu a semear. Enquanto lançava a semente, parte dela caiu à beira do caminho, e as aves vieram e a comeram. Parte dela caiu em terreno pedregoso, onde não havia muita terra; e logo brotou, porque a terra não era profunda. Mas quando saiu o sol, as plantas se queimaram e secaram, porque não tinham raiz. Outra parte caiu entre espinhos, que cresceram e sufocaram as plantas, de forma que ela não deu fruto. Outra ainda caiu em boa terra, germinou, cresceu e deu boa colheita, a trinta, sessenta e até cem por um" Marcos 4:3-8

Jesus contou uma parábola que também pode ser aplicada ao processo e aos resultados de mercado na exposição de um produto para diferentes tipos de cliente. A semente é o produto; o semeador é o empreendedor; e os vários tipos de solo, os clientes. Na parábola, somente a quarta parte das sementes lançadas  resultou em produtividade. Inicialmente, isso nos mostra que, por melhores que sejam as nossas estratégias de prospecção e propaganda, a taxa de conversão é normalmente modesta. 

Na parábola, o problema não é da semente, nem do semeador, mas da qualidade dos solos. A semente é de boa qualidade, o semeador é experiente, mas cada solo recebeu e tratou a semente de um jeito diferente, de acordo com seu perfil, suas expectativas, suas circunstâncias e sua condição essencial.  Assim sendo, não basta ser um empreendedor ou gestor experiente. Não basta ter um produto de qualidade excelente! É necessário estudar bem o tipo de cliente que se quer prospectar e fidelizar. 

O cliente endurecido

Na parábola, algumas sementes caíram pelo caminho. Mas, como aquele era chão constantemente pisado, era chão machucado, endurecido. Logo, os passarinhos comeram as sementes que não tiveram chance de penetrar na terra. 25% de nossos clientes em potencial nunca vão sofrer a menor influência de nossa propaganda. Nunca vão “dar bola” para o produto ou serviço que oferecemos. São pessoas que não veem nenhum benefício em adquirir o que oferecemos. 

O cliente superficial

Na parábola, algumas sementes caíram em solo pedregoso.  Por cima, uma camada fina de terra fofa. Por baixo, um lastro de rocha calcária. A semente logo penetrou na terra, germinou, mas não teve como criar raízes e, por isso, morreu. 25% de nossos clientes em potencial  se entusiasmam com nosso produto, ou serviço, prometem ou dão a entender que  vão comprar, enchem a nossa mente de expectativas e, pouco tempo depois, recuam, somem, dão uma desculpa qualquer, quando dão, e desistem.

O cliente sufocado

Na parábola, algumas sementes caíram em solo potencialmente bom, mas cheio de ervas daninhas. A semente penetrou no solo e brotou, mas foi sufocada pelos espinhos e logo murchou. 25% de nossos clientes são potencialmente bons, mas estão carregados de problemas, conflitos familiares, confusão emocional, dívidas, dúvidas e toda sorte de sufocação. Gostam de nosso produto ou serviço, mas não conseguem dar prosseguimento à compra ou ao projeto desejado. 

O cliente ideal

Na parábola, algumas sementes caíram em terra boa, preparada para receber a novidade e produzir frutos. A semente não teve dificuldade em penetrar, germinar, aprofundar as raízes, desenvolver-se e produzir os frutos. 25% de nossos clientes em potencial  recebem nossos produto, ou serviço, como solução para seus problemas, ou como um benefício imediato. Chegamos e logo ocorre uma sintonia especial entre o que oferecemos e a necessidades que eles apresentam.  Se a relação custo-benefício é favorável, pronto! Negócio fechado, contrato assinado e um ar de satisfação fica no ar. Combinação perfeita.

Janela 80/20

Essa é uma a metáfora ou equação, como queiram chamar, para mostrar como devemos lidar com os mais variados tipos de cliente. Por isso, segue a dica: gaste somente 20% de seu tempo e recursos orçamentados , lidando com os tipos cliente complicados, e 80%  de seu tempo e recursos orçamentados, lidando com os bons clientes e buscando outros mais. 

Como sugestão, a janela 80/20 pode ser assim distribuída: 30% com semeadura continuada, isto é, com  prospecção e marketing. 50% fidelizando os bons clientes, aqueles que  já estão consolidados. Trate-os como merecem, com tapete vermelho (sem afetação), com atenção, respeito e consideração. É mais inteligente e menos custoso manter um cliente conquistado que atrair e consolidar um novo cliente. Por outro lado, gaste somente 5% de seu tempo com prospecção de clientes notadamente endurecidos, 5% com clientes superficiais e 10% com clientes sufocados. Embora haja alguma possibilidade de conversão, não é recomendável gastar muito tempo com aqueles que estão dentro dessa classificação. 

TIPO DE CLIENTE	PORCENTAGEM DE TEMPO E COMO TRABALHAR
ENDURECIDO	03%  Para manter o cadastro ativo
SUPERFICIAL	07%  Para monitorar eventual mudança
SUFOCADO	10%  Para dar acolhimento emocional/escuta
IDEAL	80%  Para atrair e fidelizar

Janela 80/20