PROSPECÇÃO DE CLIENTES

"Ouçam! O semeador saiu a semear. Enquanto lançava a semente, parte dela caiu à beira do caminho, e as aves vieram e a comeram. Parte dela caiu em terreno pedregoso, onde não havia muita terra; e logo brotou, porque a terra não era profunda. Mas quando saiu o sol, as plantas se queimaram e secaram, porque não tinham raiz. Outra parte caiu entre espinhos, que cresceram e sufocaram as plantas, de forma que ela não deu fruto. Outra ainda caiu em boa terra, germinou, cresceu e deu boa colheita, a trinta, sessenta e até cem por um" Marcos 4:3-8

Jesus contou uma parábola que também pode ser aplicada ao processo e aos resultados de mercado na exposição de um produto para diferentes tipos de cliente. A semente é o produto; o semeador é o empreendedor; e os vários tipos de solo, os clientes. Na parábola, somente a quarta parte das sementes lançadas  resultou em produtividade. Inicialmente, isso nos mostra que, por melhores que sejam as nossas estratégias de prospecção e propaganda, a taxa de conversão é normalmente modesta. 

Na parábola, o problema não é da semente, nem do semeador, mas da qualidade dos solos. A semente é de boa qualidade, o semeador é experiente, mas cada solo recebeu e tratou a semente de um jeito diferente, de acordo com seu perfil, suas expectativas, suas circunstâncias e sua condição essencial.  Assim sendo, não basta ser um empreendedor ou gestor experiente. Não basta ter um produto de qualidade excelente! É necessário estudar bem o tipo de cliente que se quer prospectar e fidelizar. 

O cliente endurecido

Na parábola, algumas sementes caíram pelo caminho. Mas, como aquele era chão constantemente pisado, era chão machucado, endurecido. Logo, os passarinhos comeram as sementes que não tiveram chance de penetrar na terra. 25% de nossos clientes em potencial nunca vão sofrer a menor influência de nossa propaganda. Nunca vão “dar bola” para o produto ou serviço que oferecemos. São pessoas que não veem nenhum benefício em adquirir o que oferecemos. 

O cliente superficial

Na parábola, algumas sementes caíram em solo pedregoso.  Por cima, uma camada fina de terra fofa. Por baixo, um lastro de rocha calcária. A semente logo penetrou na terra, germinou, mas não teve como criar raízes e, por isso, morreu. 25% de nossos clientes em potencial  se entusiasmam com nosso produto, ou serviço, prometem ou dão a entender que  vão comprar, enchem a nossa mente de expectativas e, pouco tempo depois, recuam, somem, dão uma desculpa qualquer, quando dão, e desistem.

O cliente sufocado

Na parábola, algumas sementes caíram em solo potencialmente bom, mas cheio de ervas daninhas. A semente penetrou no solo e brotou, mas foi sufocada pelos espinhos e logo murchou. 25% de nossos clientes são potencialmente bons, mas estão carregados de problemas, conflitos familiares, confusão emocional, dívidas, dúvidas e toda sorte de sufocação. Gostam de nosso produto ou serviço, mas não conseguem dar prosseguimento à compra ou ao projeto desejado. 

O cliente ideal

Na parábola, algumas sementes caíram em terra boa, preparada para receber a novidade e produzir frutos. A semente não teve dificuldade em penetrar, germinar, aprofundar as raízes, desenvolver-se e produzir os frutos. 25% de nossos clientes em potencial  recebem nossos produto, ou serviço, como solução para seus problemas, ou como um benefício imediato. Chegamos e logo ocorre uma sintonia especial entre o que oferecemos e a necessidades que eles apresentam.  Se a relação custo-benefício é favorável, pronto! Negócio fechado, contrato assinado e um ar de satisfação fica no ar. Combinação perfeita.

Janela 80/20

Essa é uma a metáfora ou equação, como queiram chamar, para mostrar como devemos lidar com os mais variados tipos de cliente. Por isso, segue a dica: gaste somente 20% de seu tempo e recursos orçamentados , lidando com os tipos cliente complicados, e 80%  de seu tempo e recursos orçamentados, lidando com os bons clientes e buscando outros mais. 

Como sugestão, a janela 80/20 pode ser assim distribuída: 30% com semeadura continuada, isto é, com  prospecção e marketing. 50% fidelizando os bons clientes, aqueles que  já estão consolidados. Trate-os como merecem, com tapete vermelho (sem afetação), com atenção, respeito e consideração. É mais inteligente e menos custoso manter um cliente conquistado que atrair e consolidar um novo cliente. Por outro lado, gaste somente 5% de seu tempo com prospecção de clientes notadamente endurecidos, 5% com clientes superficiais e 10% com clientes sufocados. Embora haja alguma possibilidade de conversão, não é recomendável gastar muito tempo com aqueles que estão dentro dessa classificação. 

TIPO DE CLIENTE	PORCENTAGEM DE TEMPO E COMO TRABALHAR
ENDURECIDO	03%  Para manter o cadastro ativo
SUPERFICIAL	07%  Para monitorar eventual mudança
SUFOCADO	10%  Para dar acolhimento emocional/escuta
IDEAL	80%  Para atrair e fidelizar

Janela 80/20

APRENDENDO A PLANEJAR

O tempo não existe. A rigor, só o eterno agora. Mas, nós precisamos do conceito de “tempo”, a fim de organizarmos melhor nossa existência no mundo. Quem foi que inventou as expressões: ano passado, há cem anos atrás, daqui a duzentos anos e outras categorias que criam mais outros conceitos, como: passado, presente e futuro?  Nós criamos tudo isso, pois, sem noção de tempo, também não há planejamento. 

Planejamento o conceito de tempo

                Planejar exige primeiramente um diagnóstico bem feito. Isso tem a ver com o presente. A pergunta-chave é: onde estou agora? Esta pergunta pode ser desdobrada em duas? O que há para celebrar? Que dificuldades estou enfrentando?  Bem respondidas, essas perguntas podem mapear a situação a fim de clarificar o momento e potencializar mudanças significativas. Sem diagnosticar o presente estado de coisas, não se pode caminhar na direção do futuro, com possibilidade real de sucesso.

                Planejar exige também um breve retorno ao passado. Se no diagnóstico você percebe que algumas coisas estão travadas, é fundamental olhar para as ações e atitudes do passado e descobrir as causas dos problemas presentes. Uma vez percebidos os movimentos que não deram certo, elimina-se, dentro da urgência possível,  tais procedimentos. Querer resultados diferentes fazendo as mesmas coisas, é burrice ou, na melhor das hipóteses,  ingenuidade.  A pergunta-chave que se deve fazer nesse estágio é: O que posso eliminar, sem prejuízo, a fim de que eu possa empregar minhas energias naquilo que é realmente produtivo?

                Planejar é uma atividade teleológica, isto é, um olhar para o futuro. Planejamos chegar em algum lugar, porque a vida tem vocação para o florescimento e não para simples manutenção. Assim, nesse estágio do olhar para um ponto de chegada, a partir de um ponto de partida, temos de formular uma visão. 

Missão e visão

                Quando pensamos em visão, temos de pensar também em missão, porque é a missão que está na base da visão. Qual a diferença entre uma coisa e outra? Missão é o propósito pelo qual uma pessoa ou um negócio existe. Por exemplo: a missão de um alpinista é escalar montanhas. Já  a visão é especifica, implica em formular um lugar de chegada. O mesmo alpinista, cuja missão é escalar montanhas, pode desenvolver a visão de escalar o Monte Evereste.  Na visão, portanto, está respondida a pergunta: Onde quero chegar?  

                Sem visão corremos o risco de gastar energia em movimento sem deslocamento. Sem visão não há liderança, sem visão não há motivação, sem visão a vida definha. Quando um corredor entra na pista, define seu lugar de êxito: o pódio, de preferência,  em primeiro lugar. Se pensarmos em 2015, qual é o seu pódio? Qual é o lugar  que, em chegando, você se sentirá vitorioso? Pode ser, por exemplo, chegar ao fim de 2015 sem dívidas, comprar sua primeira casa, perder  “n” quilos, consolidar a publicação de um livro, montar seu primeiro negócio ou elevar o que já  tem a um patamar superior, enfim, desenvolva uma visão de onde quer estar no final do ano.          

Passos estratégicos

                Sabendo  qual é o seu pódio, defina os passos para chegar lá. Passo é uma atividade que nos coloca mais perto do alvo. Se uma atividade não nos aproxima do alvo, deve ser eliminada. Não dá para ficar desperdiçando energia, tempo,  e recursos em movimentos vazios de propósito.  Não tenha vergonha de descartar atividades que não impulsionam seu negpocio, sua vida;  que não otimizam seu negócio, seu caráter; que travam os processos, em vez de torná-los correntes, na direção do êxito.

           Um passo tem de ser claro. O alpinista que tem como visão alcançar o pico do Evereste, pode  planejar os seguintes passos: Adquirir um mapa, contratar um guia experiente,  treinar cinco horas por dia, comprar equipamentos apropriados, etc. 

            Um passo tem de ser mensurável. Um mapa, um guia, cinco horas, equipamentos apropriados. Tudo isso pode ser medido. Não coloque metas abstratas ou genéricas, tais como: Encontrar satisfação, observar a paisagem,  desfrutar da natureza, etc.  Seja específico, objetivo, direto e preciso.

Gerenciamento

                Todos nós sabemos que planejar  é relativamente fácil, colocar em prática é outra questão e, quase sempre a frustração.  Quem já não firmou algum propósito, no fnal do ano,  para abandoná-lo já no início do ano novo? A maioria de nós. O desânimo ocorre quando vem os obstáculos, os problemas. Por isso, administrar bem é também a arte de resolver problemas.  Quando acumulados, os problemas tendem a nos engolir, controlar e travar nossa caminhada. Passamos, assim, a cuidar somente daquilo que é urgente e deixamos de lado aquilo que é importante. 

                Uma boa dica é ter uma lista de tarefas. Você vai perceber que a maior parte dessas tarefas é de ordem corretiva ou de manutenção.  Se administrar é também resolver problemas,  uma boa parte do nosso tempo tem de ser dedicada a resolvê-los, sem procrastinação. Não deixe para amanhã o que você realmente pode fazer hoje.  O seu amanha vai agradecer, pois sobrará mais tempo para tarefas que servem como passos para chegar no alvo.

                Por último, porém, mais importante, dê atenção ao que merece atenção prioritária: sua família, sua rede social de apoio, seus relacionamentos. Relacionamentos produzem machucados, mas também curam. Não faça do trabalho, da empresa ou de sua carreira, um ídolo. Não se ajoelhe perante o sucesso, pois, “que adianta ao homem ganhar o mundo inteiro e perder a sua alma”, isto é, a sua saúde física, mental e espiritual? Planeje para chegar ao “exito”, mas não se esqueça de que o maior sucesso alcança quem se torna melhor pai, melhor marido, melhor amigo e, em geral, uma pessoa melhor cada dia.